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C3培训课168体育(中国)官网件1-配件营销实战技巧

2022-09-20 05:23

  168体育• 维修项目(xiàngmù)的推荐要循序渐进,做好铺垫,不要直接推销,避免客户反感

  • 营销场所由接待大厅移至维修车间,用直观的效果(xiàoguǒ)展示对客户触动更大

  • 低车龄段重点(zhòngdiǎn)培养车主“重视车辆养护”的概念 • 过质保期车主,重点展示产品特点和价值,并配合一定优

  • 低车龄高价值四类人群:养护品往往被车主抱怨实用性低,所 以针对有消费能力的车主,需要把握其低车龄时的保养养护习惯,

  • 女性:用车经验相对不足,但养车意识较易被培养 • 内饰清洗,主推高端车型GL8陆尊等

  根据地址信息判断是否在服务半径内,首保甚至买车时就应铺垫,培养车主保 养习惯:

  车辆启动点火,测试是否有怠速不稳等问题 建议发动机内部清洗(节气门、进气道、喷油嘴) ,提高发动机动力 同时配合赠送发动机机舱外部清洗的优惠活动,目的是防止树叶等杂质腐蚀线路

  空调系统检查,重点展示滤芯脏不脏 -拿一块鹿皮对空调出风口进行清洁,并展示清洁后的鹿皮乌黑程度 -提醒客户定期进行空调滤网更换的好处,为下次营销做铺垫,使客户养成良好的

  玻璃水添加,液位查看口头(kǒutóu)讲解 -免检时打开发动机舱,检查玻璃清洗液液位(标尺,仪表提示报警)

  -提醒客户平时千万不要加入普通的水,会把清洗机泵锈蚀或堵塞喷水嘴,而玻璃水

  -打开机舱用机油尺检查,若机油浑浊发黑,可建议维修的同时顺便做保养项 目

  保养套餐与养护套餐,可以绑定形式销售 -筛选有消费能力且在服务半径内的客户,推荐购买基础保养套餐,打包赠 送一定的养护项目或养护项目优惠券,供客户下次进站(jìn zhàn)消费使

  累计给客户节省3000元,凭此卡二手置换新车再优惠XXXX元 此赠送均在更换机油机滤基础上生效;此卡赠送保养顺序固定不变,赠送逾期不补;间隔保养后的当次优惠将暂停

  • 重点介绍( jièshào)不同零易损件的使用周期,体现对车主车辆 的贴心关怀

  • 3-5年车龄段,尤以3年左右车龄段为主 • 行驶里程数在50,000公里或60,000公里以上

  • 不回避价格问题,但要突出4S店的诚信品质,所有配件绝对原 厂品牌保障

  • 盈利忠诚群:消费金额高,有一定经济能力 • 低车龄挖掘群:提供优惠,培养其成为高价值客户 • 2-5年车龄/3-6万公里:重点做免费检测 • 有过更换历史纪录或者建议项的车主

  对车龄在3年以上的车辆提供专项免费检测: -利用专业仪表检测电瓶状况,由车间技师告知检测结果:电压不足 -并沟通了解客户是否有在启动车辆时有多次点火的现象,电瓶已经使用到极限( jíxiàn), 如果不更换会影响车辆的正常启动

  原厂蓄电池为什么贵? 蓄电池内部(nèibù)的极板和电解液,是影响质量好坏和使用寿命的关键。 电解液的成分是铅,看不见摸不着,主要靠的是诚信。

  用专用展示架进行( jìnxíng)新旧轮胎的实物展示, 方便SA利用实物介绍轮胎结构,解释检测结果, 促进销售达成

  技师配合,通过目测、观察及利用胎纹尺测量,引导客 户发现轮胎的磨损或鼓包情况: -侧面龟裂老化(lǎohuà) -正常磨损/异常磨损介绍 同时告知:

  生产日期 橡胶制品易老化,轮胎侧面标 注“4308”,代表生产日期为 2008年第43周,原厂轮胎均

  • 营销可采用事故维修费用到一定金额( jīn é)赠送保养抵用券的方法,

  如果我们还守着保险收益作为公司盈利的一部分的话,那可能造成的结果就是保险流失 最终带动(dàidòng)售后流失的格局。

  既然希望留住客户,让客户在4S店续保,那就必须舍弃一部分的利益,以此赚取远期更大的回 报。保险的返利关键在于:如何返利?

  案例:保险公司(bǎo xiǎn ɡōnɡ sī)电销返利 VS. 某经销商

  重点推荐 借助季节性或店庆类营销活动,赠送单面喷漆券 引导客户若有小刮小蹭,可以不进保险,次年保费就可以省下一部分

  服务站自己卖划痕卡/玻璃卡,好处: -减少客户出险后的麻烦,直接在维修站完成修复 -出险次数没有计入保险公司系统,来年保费不增加

  • 在客户首保/首次(shǒu cì)进站时,做重点营销推荐 • 定期梳理库存中的呆滞附件,以较大幅度让利出售,并给

  • 盈利忠诚群 • 新车车主/首保客户/首次进站客户:是附件销售的最佳目标销

  售人群 • 高端车型:主推技术升级(抬头显示、行车记录仪) • 公车/商务车车主

  -在系统中锁定相关车型目标客户,让利促销并免工时费 -给SA设定丰厚提成,激励呆滞件的销售

  行车记录仪 -筛选车龄低,经常有小刮小蹭维修记录的车主 -查看客户基础信息,或历史活动参与记录,筛选喜欢(xǐ huan)自驾游的车主 日常家用电器

  -针对公车司机,消费满额送精品抵用券,每次送100元 -推荐换购500元的电饭煲,或吹风机/剃须刀等

  -SA对后备箱物品进行查看,可当客户面检查灭火器的保质期 -对超保质期的灭火器提醒客户更换